“不断地学习和精进，其实是我们永恒的功课。要有空杯心态，才能够真正吸取到大量的知识，进入到我们想要探知的世界。”

——沈根莲

 

用一根竹子撬动生态纸业市场 

2022年1月11日，港交所“新年第一股”的名号，被一家名为环龙控股有限公司的大陆企业夺得。

上午9时30分，董事会主席沈根莲身着一袭紫红色长裙和黑色外套，以主要敲钟人的身份出现在公司庆典现场。

从台下从容地走向台上，沈根莲只用了不到一分钟。但很多人不知道的是，从开始创业到敲钟上市，这一步她走了整整31年。

这31年间，环龙是她的起点，也是她的第一个创业成果，这是一家为造纸厂提供造纸毛毯的公司，产品主要用于造纸过程中纸张的成形和输送。

但在商界、媒体乃至大众心中，让沈根莲更为知名的却是她二次创业的成果：斑布本色纸，一张淡黄色的竹纤维纸巾。

2014年左右，中国的生活用纸行业被几大造纸巨头牢牢盘踞，竞争格局已相对固定，很难有新的品牌和品类杀出重围。而在消费者心中，纸巾也理所当然是白色的。

正是在这样的背景下，沈根莲带着她二次创业的成果——淡黄色的斑布本色纸，悄悄地进入到了市场中。

本色纸跟普通白色纸巾的区别之一，就是在造纸过程中保持植物纤维的天然本色，不做漂白处理。

尽管黄色纸巾与消费者最初的认知是相悖的，但凭借环保抑菌、绿色健康的理念，加上精准的营销和全销售渠道的覆盖，斑布不仅成功在生活用纸市场撬开了一道缝隙，还持续引领了本色纸这一细分赛道。

自2014年底面市至今，斑布的市场份额逐年攀升，目前销量和市场占有率都做到了本色纸行业第一。

斑布如何在已经成熟且饱和的市场中发现产品创新点？如何从0到1培养消费者对新品类的认知？又该怎样应对蜂拥而至的效仿者和竞争者？

这些问题，也许你能从斑布创始人、长江DBA九期班同学沈根莲的创业故事中，找到答案。

打入男性主导的行业 成为“第一代创业者”

沈根莲清晰地记得她开始创业的日子：1991年1月3日。

此前一年，她刚刚从南京理工大学枪炮自动化专业毕业，被分配到四川工作。第二年，她便在这里开启了自己的创业之路。

她最初是给造纸厂做供应商，做面向B端的环保脱水材料，这也是如今环龙控股的雏形。

沈根莲带着些许骄傲回忆说：“我花了10年时间让企业成为当时的中国第一，现在是亚洲第一、全球第四。”

从年代上来看，沈根莲算得上是改革开放后的“第一代创业者”，她笑称自己是创业老兵。而且就像大学选专业一样，她选择创业的赛道，也是一个由男性主导的行业。因为造纸是一个重资产投入行业，这个行业中的女性很少。

但是不管是把环龙做到亚洲第一，还是在男性主导的行业中成功，都没有让沈根莲感到满足，因为很快，她又迈出了二次创业的脚步……

2005年，作为造纸厂上游供应商的沈根莲便开始思考：能否研发出一种无污染的造纸技术，打破大家“造纸一定污染环境”的成见？

这，便是斑布诞生的前奏。

死磕8年克服“不可能”用一根竹子撬动市场

中国的造纸行业虽然已经实现自动化、现代化、规模化和环保化，但仍然面临着一系列的困难和挑战。

一是资源稀缺，造纸企业多以木浆为原材料，但由于中国森林资源相对匮乏，木浆主要依赖进口；

其次是造纸设备靠进口，造纸企业在运营的高速现代化制浆系统和造纸机械几乎均进口于国外公司；

最后环保政策也日益严格，尤其是“环保税”和“排污许可证制度 ”等制度的实施，使生活用纸企业的环保压力空前。

在这样的背景下，沈根莲希望找到破局之道，她首先把目光投向了四川丰富的竹资源。

“全世界80%的竹资源在中国，而中国80%的竹资源都在西部地区，我希望用四川丰富的竹资源，颠覆传统造纸方法，少向环境排放污染物、少添加化学制剂，”沈根莲回忆说。

理想很丰满，但现实很骨感，沈根莲用竹子无污染造纸的想法四处碰壁。

“我记得2005年开始做这个事情时，没有人相信我，包括我们A轮投资机构进来，他们当时是被我的理念所感动的。但他们回去做报告，请了很多行业专家来印证我的想法，所有专家都说这是不可能的。”

但学理工科出身的沈根莲坚持认为，用竹造纸的逻辑是行得通的，问题只是要花多长时间才能实现它。

后来的事实证明，答案是8年。

从2005年开始至2013年，沈根莲和团队研发出26项专利方法，终于实现了用纯生物方法提取竹纤维，并将其做成本色纸巾。

在提取完竹纤维以后，他们再把所有废料变成肥料，从而完成 “一根竹子的循环之旅”。

在这样的技术支撑下，斑布品牌于2014年底诞生在了四川的竹林里，并于2015年正式面市。

回顾创办斑布的这段历程，沈根莲觉得自己之所以能坚持下来，是因为她从中“找到了生命的意义”，正是这种意义组成了她创业的原动力，也让她找到了克服困难的坚定意志。

但作为一名在商界摸爬滚打30多年的资深创业者，沈根莲同样清醒地认识到，在残酷的市场竞争面前，所谓情怀一定是建立在成功的商业基础上。

每个人都可以讲情怀，但所有的情怀，如果离开了商业的成功，不但不能给社会创造价值，还会给社会带来负担。

营销只是商业之“术”产品力才是赢得消费者的关键之“道”

从品牌诞生到真正在市场中站住脚跟，斑布还有很长的路要走。

第一步就是要改变消费者对纸巾颜色的固有认知，接受本色纸这一新的品类。

但在沈根莲看来，这并不是一道难题，她认为消费者对环保和健康的追求是大势所趋，而斑布本色纸作为“环保”的代名词，足以引起消费者的共鸣，消除他们对纸张颜色的顾虑。

根据《生活用纸杂志》披露，2015年至2016年，本色纸的销售额增长167%，2016年至2017 年，增长87%，而整个生活用纸行业的增长率一直低于10%。

这一数据说明，消费者对生活用纸品质的要求正在逐渐提升。

同时，消费者也更愿意为环保和健康买单，尼尔森的研究数据表明，66%的的消费者愿意为更天然的成分多付钱。

“斑布是真正通过技术创新提供了安全性，而且体验感非常好。安全和体验这两者都是消费者日常使用纸巾时的痛点，基于斑布本身的产品力，我认为消费者是会接受它的。”

除了品牌理念，斑布在品牌的宣传和推广上也动作频频。

在直播带货的热潮中，斑布不仅与头部主播合作，沈根莲还亲自上阵为斑布站台；

2016年《功夫熊猫》大火时，斑布与之进行IP合作，推出了联名系列。

但在沈根莲眼中，不管品牌宣传怎么做，都只是商业之“术”，是方法。她更看重的是，产品本身是否足够有亮点，以及是否能激起人们内心深处的共情。

任何一个消费者在消费的时候，都是有向善的欲望的。

品牌应该用自己的产品、理念和价值观与消费者共创向善的力量，这样消费者自然会和你产生共情。

在这一前提下，品牌和宣传的落地才有价值。

沈根莲把这种产品本身足够有亮点，且足够引起人们共鸣的能力，称之为产品力。在她看来，产品力才是赢得消费者的关键之“道”。

而支撑这种产品力的，是企业自身的科技和研发能力，这也是一家企业在面临残酷的市场竞争时最坚固的护城河。

截止到2021年底，斑布共持有各项技术专利47个。也许正是基于这样的底气，面对市场上越来越多的竞争者，沈根莲抱着很开放和欢迎的态度。

“我觉得越来越多品牌加入不漂白的本色纸行列是一件非常好的事情，这说明‘不漂白、更健康’的理念已经被大众所接受。

有需求就有市场，需求越大，市场越大，这个赛道上加入的伙伴们越多，我觉得是非常好的事情。”

一个创始人的局限，往往也是企业和品牌的局限

在经历了30年的创业和企业管理后，沈根莲也愈发体会到创始人对企业本身的影响。

“一个创始人的局限就是一个企业的局限和一个品牌的局限。如何不断突破自我，修炼自己的势、道、术，是每个创始人都要面对的课题。所以，不断学习和精进，是我们永恒的功课。”

带着这样的感悟和初心，沈根莲2021年汇入长江，成为DBA九期班同学。

沈根莲同学在DBA活动中

进入DBA不久，沈根莲就已经对“取势、明道、优术”、社会创新、“站在月球看地球”等长江倡导的企业家精神耳熟能详。

这在一定程度上也是因为，斑布目前的很多做法，本身就与长江所倡导的理念不谋而合。

例如，为进一步提高竹子产量，斑布团队研发出了高产竹种，并联合四川眉山青神县的两个村庄及周边的贫困农户创建了专业合作社。

以“公司+合作社+基地+农户”的模式，连续多年开展竹林基地的建设工作，培训当地农户按照标准种竹。

通过多年的努力，斑布已建成自有竹林近4000亩，并在当地形成近３万亩竹林基地的“青神小竹海”。

这种集合了当地政府、企业、社区及农户的合作，正是长江商学院项兵院长所提出的“社会创新”模式。

社会创新的核心就是通过跨界协作来整合社会资源，以寻求重大社会问题的解决之道。

这种多元的视角正是沈根莲希望从长江DBA获得的。在她看来，企业家做久了往往习惯站在自己的单一视角看问题，这种局限性是需要突破的，“我们需要用第一视角、第二视角、第三视角，甚至上帝视角来看待很多问题。融入长江，才知道自己只是沧海之一粟……要有空杯心态，才能够真正吸取到大量的知识，进入到我们想要探知的世界。”

除了知识上的收获，她也在这里找到了温暖的力量。

她说：“在长江DBA这个大家庭当中，能有一群同心、同行的人一起，我们在创业和奋斗的路上就不孤独，这是我想要的……希望我们能够共同携手，走向未来。”

*文中部分图片来自环龙集团及图虫网，转载需获授权。